Erfolg durch Verhandlungskunst für Frauen mit Anja Henningsmeyer

Gemäß einer Studie von 2016 verdienen Frauen in Deutschland 5,5 Prozent weniger als ihre männlichen Kolleginnen - bei gleicher Qualifikation und Leistung. Was auf den ersten Blick nach nicht allzu viel klingt,  ist in Wirklichkeit eine ganze Menge, wie Anja Henningsmeyer in ihrem Buch "Denn Sie wissen, was Sie tun" (den Titel finde ich übrigens genial ...!) vorrechnet. Bei einem angenommenen Monatslohn von 3.000 Euro brutto nämlich hätte eine Frau, berechnet auf 45 Rentenbeitragsjahre, 89.100 Euro weniger verdient als der Herr Kollege. Das geht doch wohl gar nicht, oder ...?!
Die Konsequenz dieser Einsicht: Sie müssen es, für die meisten Männer selbstverständlich, wagen, mehr zu fordern. Damit dieser Forderung der erwünschte Erfolg beschieden ist, müssen Sie verhandeln können - wohlüberlegt, mutig und konsequent. Vor allem aber mit dem Wissen, was denn da so alles abläuft beim Verhandeln - bei Ihnen selbst, aber auch in Kopf und Seele Ihres Gegenübers. Die gute Botschaft: Verhandeln, die hohe Kunst der Selbstreflexion und des Selbstmanagements, lässt sich erlernen.

Auch Henningsmeyer selbst wurde diese Fähigkeit nicht in die Wiege gelegt. Die heutige Leiterin der hessischen Film- und Medienakademie in Frankfurt, die ihr Wissen inzwischen an zahlreichen Hochschulen und anderswo an Wissbegierige, besondern gern an Frauen, weitergibt, sagt von sich selbst, sie sei, trotz großer beruflicher Erfahrung und so mancher Erfolge, eher schüchtern gewesen. Eines Tages aber sah sie die dringende Notwendigkeit, selbstbewusster, fordernder und mit dem nötigen Durchblick aufzutreten und machte sich schlau in Sachen Verhandlungsstrategien.

Auslöser war eine Begegnung mit ihrem Ex-Chef gewesen. Sie hatte per Mail an eine Mitarbeiterin eine Kleinigkeit entschieden, durchaus innerhalb ihres Hoheitsbereiches, ohne den Chef zu fragen. Als dieser sie deswegen herbeizitierte, trat sie hinter ihn und damit hinter seinen(!) Schreibtisch, um einen Blick auf die Mail zu werfen. Ihr großer Fehler: Sie blieb einfach da stehen. In seinem Hoheitsbereich ...! Woraufhin er um seinen Schreibtisch herumlief, sie zornig ansah und schrie: "Der Chef bin ja wohl immer noch ich ...!" Für die Autorin ein Schlüsselerlebnis, das sie erkennen ließ: Es kommt längst nicht immer nur auf das Inhaltliche an, sondern es gibt viele unausgesprochene Themen, die mitschwingen - auch und erst recht bei Verhandlungen. Bei denen wiederum geht es in irgendeiner Form fast immer um Geld. Eine Gehalts- oder Honorarforderung aber, so macht sie klar, ist erst einmal nur eine Zahl, und zwar eine, die mit Ihren Fähigkeiten nur sehr bedingt zu tun hat. Die Frage, was Ihrem Gegenüber Ihr Angebot wert ist, ist entscheidend. Was diese Frage mit einem simplen Handy-Aufladekabel, gerade sehnlichst benötigt, zu tun hat, lesen Sie im Buch.

Das leicht und unterhaltsam zu lesende Werk, das explizit kein wissenschaftliches Buch, sondern eines mitten aus der Praxis sein will, ist gespickt mit (wahren!) Fallbeispielen, Tricks und Tipps. Sie lernen

• Fallen zu erkennen und künftig nicht mehr hineinzutappen
• in Verhandlungen richtig mit Emotionen umzugehen - und notfalls eine Pause oder gar einen (wohlkalulierten)  Abbruch einzuleiten
• psychologische Spielchen, gewöhnlich mit dem Ziel, Sie zu manipulieren und zu verunsichern, rechtzeitig zu durchschauen und Gegenmaßnahmen einzuleiten
• Verhandlungserfolge gewinnbringend vorzubereiten

Ach ja, übringens, falls es mal nicht direkt um Geld gehen sollte, sondern vielleicht "nur" darum, ob und in welchem Umfang der Mann an Ihrer Seite im Haushalt mit anpackt oder wohin die nächste gemeinsame Urlaubsreise gehen soll, Verhandlungsgeschick kann frau immer gut gebrauchen. Jede Verhandlung nämlich ist ein Konflikt. Beide Seiten wollen dabei gewinnen. Wenn es Ihnen gelingt, dass Ihr Gegenüber in diesem Konflikt, obwohl Sie Ihre Ziele weitgehend erreichen, auch das eigene Gesicht wahren kann, dann werden Sie Gegebenheiten erreichen können, von denen Sie sich bislang zu träumen nicht gewagt hätten ...!

Anja Henningsmeyer, Denn Sie wissen, was Sie tun - Wie Frauen erfolgreich verhandeln, Campus-Verlag 2019, Softcover, 228 Seiten, 19,95 Euro.